Il ruolo del consulente
Marco è un imprenditore benestante e una bella famiglia, anzi due frutto di due relazioni.
Con molta difficoltà cerca di mantenere l’equilibrio nei suoi affetti, prestando attenzione soprattutto alla famiglia con cui non vive pur di non suscitare gelosie tra i suoi figli.
Il pensiero che più lo preoccupa è relativo al “quando non ci sarò più io”: che cosa accadrà alle sue famiglie, come potranno essere esempio di serenità famigliare e non farsi travolgere dalle liti ereditarie che accadono in situazioni del genere?
La situazione così tratteggiata indica una precisa esigenza del cliente: serenità ed equilibrio sia nella famiglia attraverso una pianificazione della ricchezza che non scontenti i beneficiari e che eviti dissidi.
Prima di entrare nel “tecnico” e quindi proporre delle soluzioni di natura giuridica, il consulente deve mappare la famiglia, ascoltare le esigenze del cliente ma anche invitare al tavolo della consulenza tutti gli attori coinvolti nel passaggio generazionale.
Ciò che può ritenere giusto il nostro cliente non è detto che lo sia anche per gli altri attori. Se vi sono dei beni come un’azienda, a chi dovrà essere affidata? Sarà all’altezza del ruolo? Fare l’imprenditore sarà il suo desiderio?
Se ci sono dossier titoli e contanti, il beneficiario sarà in grado di tenere compatto e valorizzare il patrimonio senza frammentarlo magari con scelte di investimento azzardate?
Al tavolo della consulenza è importante non solo valutare le aspettative e le aspirazioni dei futuri beneficiari ma di mariti e mogli degli stessi: in maniera più o meno indiretta saranno coinvolti nelle scelte dei loro partner e l’equilibrio della famiglia passa anche attraverso questi soggetti.
Ruolo delicato quello del consulente patrimoniale che non vuole sostituirsi ad altre figure professionali ma che deve possedere quelle definite come soft skill, intese quali competenze relazionali in grado di far emergere le leve emotive che nella famiglia contano molto di più ricchezza tangibile.
Solo dopo aver toccato con delicatezza e cautela queste corde della famiglia, il consulente potrà mettere in atto le hard skill passando alla proposizione di soluzioni tecniche per il cliente.
Comments